十(shi)年(nian)磨一(yi)劍

——論工程公司堅持做好

       周一晨會的時候，銷售部(bu)同(tong)事通(tong)報了一個合同(tong)簽訂的情況。合同(tong)本身數額不(bu)大(da)，還(huan)是個采用常(chang)規(gui)生化工藝的地埋一體化生(sheng)活污水處理(li)設備，在銷售上來說(shuo)是個不(bu)起眼的小合同。今天和(he)一位行業大佬閑聊，無(wu)意(yi)間說(shuo)起這(zhe)事，她卻對這(zhe)件事比較感(gan)興趣，還詳細的詢問了事情的過程。這時有人來找她，她最后說(shuo)了句：“這(zhe)事你們得重(zhong)視，回去(qu)要好好總(zong)結，這(zhe)代表(biao)了你們企業的核(he)心競爭力”。當時聽(ting)了這(zhe)(zhe)句話，我和老板面面相覷，可能是看(kan)我們一臉懵，大佬又補了一句：“這(zhe)(zhe)事能成，可不僅僅是像你們(men)說的那樣，只是運氣好而已(yi)！” 然后就(jiu)轉身離(li)開了。

地(di)埋一體化生活(huo)污(wu)水(shui)處理設備

剛剛下班回(hui)家后又在琢磨今天(tian)上午的(de)對話。心靈福至，我忽(hu)然就明(ming)白了(le)大佬這話的(de)意思。她其實是說：在此事的(de)諸(zhu)多(duo)偶然中，其實是有個主(zhu)導因(yin)素，是它(ta)的(de)存在導致了(le)必然的(de)結果(guo)。

其(qi)實這(zhe)個(ge)(ge)事情說起來真的(de)(de)很簡單：上周我們(men)(men)銷(xiao)售副(fu)總(zong)接了(le)(le)個(ge)(ge)電話(hua)，對(dui)方(fang)(fang)要(yao)買套地埋污水處理裝(zhuang)置。他第(di)(di)二(er)天抵(di)達現(xian)場后，看(kan)了(le)(le)看(kan)現(xian)場，出了(le)(le)個(ge)(ge)方(fang)(fang)案報了(le)(le)個(ge)(ge)價，第(di)(di)三天就(jiu)帶(dai)著(zhu)簽約合同(tong)返回公(gong)司(si)了(le)(le)。不過，現(xian)在靜下(xia)心來仔細琢磨(mo)(mo)這(zhe)事的(de)(de)整個(ge)(ge)過程，還(huan)確實是(shi)有點特別(bie)之(zhi)處。因為，從我們(men)(men)本身(shen)來說并沒(mei)把這(zhe)事當(dang)成多大(da)的(de)(de)事，但要(yao)達到三天就(jiu)簽約付(fu)款，其(qi)實難度非常之(zhi)大(da)。通常情況下(xia)，此類項目都是(shi)要(yao)談上一兩(liang)個(ge)(ge)月，甚至半年(nian)一載的(de)(de)。而(er)這(zhe)種迅速簽約的(de)(de)情況在我們(men)(men)卻單位并不鮮見(jian)，每年(nian)多多少(shao)少(shao)都有幾(ji)次，那(nei)么這(zhe)其(qi)中，就(jiu)有值得好好總(zong)結和仔細琢磨(mo)(mo)的(de)(de)地兒了(le)(le)。

 安裝現場方位圖(tu)

擬埋裝(zhuang)位置

首先這(zhe)項目是怎么來的呢？

據說(shuo)(shuo)采(cai)購單(dan)(dan)位是從我(wo)們(men)一(yi)(yi)個(ge)老(lao)用戶(hu)那得到的(de)(de)我(wo)們(men)銷售老(lao)總(zong)的(de)(de)電話。在(zai)打這(zhe)個(ge)電話之(zhi)前，采(cai)購單(dan)(dan)位在(zai)我(wo)方(fang)不知情(qing)的(de)(de)情(qing)況下(xia)，其實已(yi)經派人去這(zhe)個(ge)老(lao)用戶(hu)那考察(cha)過兩次(ci)(ci)了(le)。一(yi)(yi)次(ci)(ci)是他們(men)主(zhu)(zhu)管安(an)環的(de)(de)領(ling)導親自去看了(le)下(xia)，并和(he)那個(ge)老(lao)用戶(hu)的(de)(de)單(dan)(dan)位主(zhu)(zhu)管領(ling)導聊了(le)聊；第二次(ci)(ci)采(cai)購單(dan)(dan)位派的(de)(de)是幾個(ge)生產運(yun)維方(fang)面的(de)(de)基層領(ling)導去我(wo)們(men)老(lao)用戶(hu)的(de)(de)污(wu)水處理(li)站里觀摩討論了(le)一(yi)(yi)小天(tian)。據說(shuo)(shuo)兩次(ci)(ci)考察(cha)下(xia)來，各級領(ling)導對我(wo)們(men)的(de)(de)設備質量，尤其是服務水平(ping)，給予了(le)很(hen)高(gao)的(de)(de)評價。也因此(ci)，決定馬上聯系我(wo)們(men)，爭取和(he)我(wo)們(men)達(da)成合(he)作。

而促使采(cai)購單(dan)位去我們公司老用戶那考察的原因，卻是一次(ci)偶遇。

大概(gai)半(ban)個月前，當(dang)(dang)地市里組織了一次環保(bao)(bao)工作落(luo)實動員會，當(dang)(dang)地的(de)政府部門(men)、重(zhong)點企業、專(zhuan)(zhuan)家學(xue)者共同參會。采購(gou)單位(wei)的(de)安(an)環部門(men)領導(dao)當(dang)(dang)時(shi)(shi)是和一位(wei)當(dang)(dang)地環保(bao)(bao)方面的(de)專(zhuan)(zhuan)家學(xue)者同車(che)。這位(wei)領導(dao)當(dang)(dang)時(shi)(shi)就(jiu)(jiu)和這位(wei)專(zhuan)(zhuan)家請教：他(ta)們單位(wei)要上一套污(wu)水處理系統，應該選(xuan)什么(me)樣(yang)的(de)。當(dang)(dang)時(shi)(shi)那(nei)位(wei)專(zhuan)(zhuan)家和他(ta)討論(lun)時(shi)(shi)就(jiu)(jiu)告訴(su)他(ta)：“此(ci)類環(huan)保設備一定(ding)不要搞最低價中(zhong)標(biao)，不要貪圖便宜；一定(ding)要以能(neng)滿足長期穩(wen)(wen)定(ding)達標(biao)排放為(wei)衡(heng)量標(biao)準；尤其要重(zhong)點考察待選廠家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)服務(wu)能(neng)力。因為(wei)，他(ta)看(kan)過(guo)了(le)(le)太(tai)多太(tai)多因此(ci)而失敗(bai)的(de)(de)(de)項目”。在(zai)他(ta)們(men)談論期間(jian)，這位(wei)專(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)就提到了(le)(le)我們(men)公(gong)司(si)(si)，但由于和我們(men)不太(tai)熟悉，叫不全我們(men)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)名(ming)字。這位(wei)專(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)之(zhi)所以比(bi)較了(le)(le)解(jie)我們(men)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)業(ye)績和服務(wu)，是因為(wei)他(ta)曾作為(wei)當地代表多次陪同接待過(guo)上(shang)級領導參觀(guan)考察，而我們(men)在(zai)當地做(zuo)的(de)(de)(de)幾個(ge)典型(xing)業(ye)績曾多次出(chu)現在(zai)考察行程里(li)。那位(wei)專(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)還以我們(men)做(zuo)的(de)(de)(de)項目為(wei)例，闡述了(le)(le)全壽命服務(wu)和產(chan)品質量對穩(wen)(wen)定(ding)運行的(de)(de)(de)重(zhong)要性。

這(zhe)是去(qu)的路(lu)上，而在參會回來的路(lu)上和(he)他(ta)鄰座的是一位(wei)環保(bao)部門負責(ze)水污染治理的干(gan)部，他(ta)們(men)也聊了(le)些關于(yu)他(ta)們(men)單(dan)位(wei)打算新(xin)建污水處理站的事。期(qi)間他(ta)和(he)那位(wei)干(gan)部提(ti)起了(le)我(wo)們(men)單(dan)位(wei)，這(zhe)位(wei)干(gan)部就(jiu)又和(he)他(ta)介紹了(le)很多我(wo)們(men)單(dan)位(wei)的情(qing)況(kuang)，包括我(wo)們(men)做過的很多項(xiang)目(mu)，和(he)以前的一些事。這(zhe)位(wei)干(gan)部和(he)我(wo)們(men)算是比(bi)較(jiao)熟(shu)悉的，這(zhe)些年他(ta)們(men)單(dan)位(wei)負責(ze)的一些項(xiang)目(mu)整(zheng)改曾經多次邀請我(wo)們(men)技(ji)術去(qu)幫忙(mang)，他(ta)和(he)我(wo)們(men)技(ji)術部門比(bi)較(jiao)熟(shu)悉。另外，他(ta)們(men)也參觀考察(cha)過我(wo)們(men)很多項(xiang)目(mu)，而且我(wo)們(men)一個比(bi)較(jiao)好(hao)的業績還正在他(ta)們(men)附近。

由于會(hui)議往(wang)返的路上“偶遇”的(de)兩人對我們(men)(men)公司的(de)評價(jia)都不錯，這就(jiu)引起了(le)采(cai)購單(dan)(dan)位這位副總(zong)的(de)極大興趣。回到他們(men)(men)單(dan)(dan)位后，就(jiu)聯系了(le)前(qian)面提到的(de)那個(ge)我們(men)(men)公司的(de)老(lao)客戶，要去他們(men)(men)那考察一個(ge)我們(men)(men)做過的(de)業(ye)績。他們(men)(men)屬于同(tong)一行業(ye)，兩個(ge)單(dan)(dan)位的(de)很多人都互相認(ren)識，所(suo)以很容(rong)易就(jiu)聯系上，并獲得對方同(tong)意(yi)。

而據我(wo)們推測，這(zhe)位采購(gou)單(dan)位的(de)(de)(de)副總之所(suo)以會(hui)反復的(de)(de)(de)和專(zhuan)家及領導提起他們公司新建污(wu)水(shui)處(chu)理(li)站的(de)(de)(de)事情(qing)，其(qi)實(shi)是(shi)(shi)(shi)在和他們咨詢如(ru)(ru)何選擇污(wu)水(shui)處(chu)理(li)設備(bei)，估(gu)計(ji)也是(shi)(shi)(shi)被行業(ye)(ye)(ye)里相差(cha)極大的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)給搞懵(meng)了(le)(le)。這(zhe)也是(shi)(shi)(shi)采購(gou)單(dan)位常(chang)(chang)常(chang)(chang)遇到的(de)(de)(de)問題。污(wu)水(shui)處(chu)理(li)行業(ye)(ye)(ye)中，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)體(ti)化(hua)生(sheng)活(huo)污(wu)水(shui)處(chu)理(li)設備(bei)的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)的(de)(de)(de)價(jia)差(cha)蠻大，就(jiu)(jiu)(jiu)比(bi)(bi)如(ru)(ru)以我(wo)們公司報(bao)價(jia)為(wei)例，同工(gong)(gong)(gong)藝、配(pei)置大體(ti)相同的(de)(de)(de)設備(bei)，其(qi)市場價(jia)既有比(bi)(bi)我(wo)們貴一(yi)(yi)倍的(de)(de)(de)，也有比(bi)(bi)我(wo)們便宜一(yi)(yi)半的(de)(de)(de)。這(zhe)常(chang)(chang)常(chang)(chang)就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)讓(rang)采購(gou)單(dan)位負責(ze)(ze)人(ren)搞不(bu)懂，如(ru)(ru)果(guo)這(zhe)人(ren)又(you)(you)比(bi)(bi)較(jiao)認真(zhen)負責(ze)(ze)，看不(bu)懂就(jiu)(jiu)(jiu)回(hui)去(qu)研(yan)究，一(yi)(yi)研(yan)究就(jiu)(jiu)(jiu)發現工(gong)(gong)(gong)藝流程、停留時間、材(cai)(cai)質、附(fu)屬設備(bei)品(pin)牌又(you)(you)有很多區別，不(bu)統(tong)(tong)一(yi)(yi)就(jiu)(jiu)(jiu)沒法比(bi)(bi)價(jia)，如(ru)(ru)果(guo)統(tong)(tong)一(yi)(yi)了(le)(le)，主張統(tong)(tong)一(yi)(yi)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)方就(jiu)(jiu)(jiu)得對工(gong)(gong)(gong)藝和選材(cai)(cai)導致(zhi)的(de)(de)(de)處(chu)理(li)效果(guo)負責(ze)(ze)。結果(guo)就(jiu)(jiu)(jiu)越比(bi)(bi)越亂，這(zhe)時候他就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)找相關的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)人(ren)員(yuan)去(qu)咨詢，然后就(jiu)(jiu)(jiu)發生(sheng)了(le)(le)前文(wen)所(suo)述的(de)(de)(de)情(qing)景。

其實在這個(ge)過程中，既有(you)(you)偶然因素(su)，也(ye)有(you)(you)必然結(jie)果(guo)，而真正起作用(yong)的反倒是我們(men)公司一直以來(lai)所秉持的企業理念：“做(zuo)(zuo)污水處(chu)理工(gong)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)程(cheng)公司其實(shi)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭力！”在(zai)整個(ge)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，采購單(dan)位無(wu)論是(shi)(shi)咨詢環(huan)保行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)“行(xing)里人”，還是(shi)(shi)去(qu)我(wo)們(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)(de)老用戶那(nei)考察(cha)，我(wo)們(men)(men)都(dou)(dou)得到了(le)比較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)贊譽。其實(shi)仔細想來(lai)，不(bu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)藝水平(ping)有(you)多牛，也不(bu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)用的(de)(de)(de)(de)(de)設備材料有(you)多貴；而(er)是(shi)(shi)因(yin)為我(wo)們(men)(men)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)好，是(shi)(shi)真真正(zheng)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)壽命服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)。是(shi)(shi)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)以“確保穩(wen)定達標排放為首要(yao)目標”的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)體(ti)系和服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)宗旨獲得了(le)大(da)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)同，所以大(da)家(jia)才能在(zai)談起我(wo)們(men)(men)時都(dou)(dou)給予(yu)較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)評價。而(er)這種服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)意(yi)識在(zai)我(wo)們(men)(men)公司其實(shi)是(shi)(shi)無(wu)處(chu)不(bu)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)。比如在(zai)這個(ge)項目簽(qian)約過程(cheng)中(zhong)(zhong)，只用兩天就把(ba)包括踏查現(xian)場、撰寫方(fang)案、出具圖紙、協(xie)助報審等工(gong)作加班加點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)迅速(su)完成，這種服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)速(su)度和周(zhou)到程(cheng)度也讓采購單(dan)位非常(chang)滿意(yi)。

今天經過這位“大(da)(da)佬”的提醒，現在我(wo)(wo)們似乎突然發(fa)現了，我(wo)(wo)們手里原來(lai)(lai)竟然還有一柄“利劍”，這柄利劍已經經過(guo)了十余年的打磨，其實(shi)已經十分鋒利了。未來(lai)(lai)我(wo)(wo)們大(da)(da)可以用它在市場競爭中(zhong)“開疆拓土，無往而不利”！

另：這(zhe)(zhe)次(ci)說的(de)是這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)合同(tong)簽(qian)約的(de)來龍去脈，說的(de)是個(ge)(ge)大體過程，其實這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)事情還有很多細節(jie)挺有趣(qu)的(de)，等(deng)下一篇文章里我再和大家聊。

北(bei)京耐特爾環境工程(cheng)技術(shu)有(you)限公司

宣發部(bu)

2023年7月20日